Potega perswazji Jak sie nas kupuje i sprzedaje potper, Sensus
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
//-->Potêga perswazji.Jak siê nas kupujei sprzedajeAutor: Robert V. LevineT³umaczenie: RENTIER-LANGCezary WelsyngISBN: 978-83-246-1560-5Tytu³ orygina³u:The Power of Persuasion:How Were Bought and SoldStron: ok 300Manipulacja bez maski•Nie ufaj nikomu•Miej kontrolê nad wszystkim•Nie daj siê omotaæ•Przetrwa tylko silniejszy i sprytniejszyZnakomita i bez reszty absorbuj¹ca… Obowi¹zkowy podrêcznik przetrwaniaw dwudziestym pierwszym stuleciu.Harry Reis,profesor psychologii, Uniwersytet w RochesterUzbrojeni w perswazjê i niebezpieczniZnany psycholog spo³eczny, Robert Levine, stworzy³ zaskakuj¹cy i nieco przewrotnypodrêcznik samoobrony przed manipulantami, którzy doskonale wiedz¹, jak wyzwoliænasz¹ wewnêtrzn¹ naiwnoœæ. Ksi¹¿ka napisana ciêtym i dowcipnym jêzykiem uczy nas,jak nie daæ siê kupiæ i sprzedaæ. Opisuje ludzkie s³aboœci, na których ¿eruj¹ tabunynieuczciwych sprzedawców i wszelkiej maœci naci¹gaczy. Wskazuje mechanizmykontrolowania naszej w³asnej woli. Miej oczy szeroko otwarte i nigdy wiêcej nie daj siênabraæ. Nikomu.Manipulacja to doskona³a zabawa. Szczególnie dla tego, kto manipuluje. Wystarczysiêgn¹æ po takie ksi¹¿ki, jak Ukryta perswazja czy Zakazana retoryka, by dowiedzieæsiê wiêcej o tym, jak sk³oniæ ludzi do okreœlonych zachowañ. Manipulacja jest broni¹i – jak ka¿da broñ – mo¿e okazaæ siê obosieczna. Czy przysz³o Ci do g³owy, ¿e ktoœmo¿e wp³ywaæ na Twoje zachowanie, podczas gdy Ty nawet tego nie zauwa¿aszi dajesz siê wkrêcaæ z przekonaniem, ¿e podejmujesz decyzje zgodnie z w³asn¹ wol¹?Wiedzieæ znaczy prze¿yæ•Czy warto ufaæ ekspertom i specjalistom?•Jak obezw³adniaj¹ nas serdecznoœæ i ¿yczliwoœæ?•W jaki sposób unikaæ idiotycznej arytmetyki mentalnej?•Do czego jest Ci potrzebne krytyczne myœlenie?•Czy mo¿na uprawiaæ uczciw¹ perswazjê?7Spis treściSpis treściO autorze9PodziękowaniaWstęp13111. Złudzenie odporności19czyli jak wszyscy mogą być mniej naiwni niż wszyscy inni2. Komu ufamy? Specjalistom, osobom uczciwym i wzbudzającym sympatięczyli supersprzedawca wcale nie wygląda jak sprzedawca3. Niszczycielskażyczliwość91czyli strzeż się nieznajomych przynoszących nieoczekiwane prezenty4. Zasada kontrastu119czyli jak czarne zmienia się w białe5. 2 dolary+2 dolary = 5 dolarów143czyli sztuka unikania głupiej arytmetyki mentalnej6. Punkt zapalny171czyli jak skróty myślowe mogą wpływać na powstawanie problemów7. Stopniowa eskalacja zobowiązań199czyli jak mówimy „tak”, nigdy nie mówiąc „nie”8. Zaskarbianie sobie serc i umysłów231czyli droga do wiecznego przekonania9. Jonestown255czyli ponury finał ciemnej strony perswazji10. Sztuka oporu275czyli niechciane rady na temat używania perswazji oraz bronienia się przed niąSkorowidz29751Złudzenie odporności,czyli jak wszyscy mogą być mniej naiwniniż wszyscy inniNAWET SŁONIA BY NIE TRAFILI Z TEJ ODLEG...Generał John. B. Sedgwick(ostatnie słowa oficera armii Unii, walczącego w wojnie secesyjnej, wypowiedziane w czasie bitwy podSpotsylwanią w roku 1864)ył styczeń 1984 r., a ja wypatrywałem Wielkiego Brata. Jako psycholog społeczny — człowiek, którybada ni mniej, ni więcej, tylko kontrolę umysłu — już od jakiegoś czasu entuzjastycznieszykowałem się do roku orwellowskiego. Za kilka tygodni miałem poprowadzić specjalny cyklwykładów, zatytułowany:Psychologia społeczna roku 1984.Tamtego ranka przygotowywałem ich plan.Chciałem, by moi studenci zapoznali się z sylwetkami wielkich despotów. Z tym, jak nieświadome ofiarymogą bronić się przed tyranami pokroju O’Briena, rzecznika prasowego partii zRoku 1984,który mówi:„Wydaje Ci się,żeistnieje coś takiego jak ludzka natura, która oburzona tym, co robimy, zwróci się przeciwkonam. Ale pamiętaj,żeto my kształtujemy ludzką naturę. Człowiek jest nieskończenie podatny naformowanie”. Grr!Mieliśmy zapolować na Wielkich Braci. Ponownie przeczytałem pierwszą stronę powieści Orwella:Był jasny, zimny dzień kwietniowy i zegary biły trzynastą. Winston Smith (...) miał już trzydzieści dziewięć lat iowrzodzeniażylakowena prawej nodze powyżej kostki, wspinał się wolno, kilka razy odpoczywając po drodze.Na każdym piętrze, na wprost drzwi windy, spoglądał ześcianyplakat z ogromną twarzą. Była tak namalowana,żeoczy mężczyzny zdawały sięśledzićkażdy ruch przechodzącego. „WIELKI BRAT PATRZY” — głosił napis udołu plakatu1.BZamierzałem zacząć od znanych wszystkim potworów totalitaryzmu. Był sobie zatem Hitler, Stalin,Mussolini. Posuwałem się w dół listy, gdy u drzwi zadzwonił dzwonek. Cholera. To bez wątpienia tennatarczywy akwizytor-naciągacz, o którym tyle słyszałem od moich sąsiadów. Podszedłem do drzwi.Wizerunek Wielkiego Brata (przynajmniej taki, jaki pamiętałem ze starej ilustracji w czasopiśmie) stał przedoczami mojego umysłu, a muzyka ze sceny pod prysznicem z filmuPsychozabrzmiała mi w uszach. Najlepiej,jak umiałem, przybrałem spojrzenie urodzonego mordercy i szarpnąłem za klamkę. Lecz to, niestety, tylkoMario, uroczy młody dżentelmen, z którym — o czym zupełnie zapomniałem — byłem tego dnia umówionyna czyszczenie komina. Mario odskoczył przerażony i uprzejmie zapytał, czy zjawił się nie w porę.Przeprosiłem za moje grubiaństwo i zaprosiłem go dośrodka.To był pierwszy raz, kiedy dla mnie pracował. Spotkaliśmy się zaledwie parę dni wcześniej na meczupiłki nożnej drużyn dziecięcych. Od razu go polubiłem. Mówiłłagodnymgłosem, nie był egocentrykiem iposiadał duże poczucie humoru — prezentował dokładnie ten typ człowieka, z którymłatwomi sięrozmawia. Oboje od niedawna byliśmy ojcami. Odwiedzaliśmy wiele tych samych miejsc. Znaliśmy trochętych samych ludzi. Mario, aby przypieczętować swe zainteresowanie mą osobą, gdy zdradziłem, czym sięzajmuję iżeczasem piszę do popularnych magazynów, z podekscytowaniem przypomniał sobie jeden zmoich artykułów. Prawdę mówiąc, ciągle opowiadał o nim przyjaciołom. Kiedy dowiedziałem się,żepracuje jako kominiarz — miałemświadomość,iż mój kominek jest mocno „zapóźniony”, jeżeli chodzio konserwację — toteż natychmiast nająłem Maria do pracy.Gdy już otrząsnął się z mojego wstrętnego powitania przy drzwiach, zostawiłem go, aby mógłprzystąpić do swojego zadania, ja sam zaś powróciłem do mojej listy Wielkich Braci. Zobaczmy... powinniśmybez wątpienia zająć się Mao Tse-Tungiem, a może powinienem go nazywać „Mao Zedong”? Następnie, potej galerii sław-dyktatorów, przejdziemy do współczesnych klonów — może Idi Amin, Mu’ammar Gadhafi,1G. Orwell,Rok 1984,Wydawnictwo Da Capo, Warszawa 1996, s. 5 – 6.Saddam Hussein? Godzinę później zbliżyłem się do podobnych Svengaliemu przywódców sekt. Mógłbymzacząć od Charlesa Mansona, potem Jim Jones i...Mario krzyknął,żeskończył. Po sprawdzeniu przeze mnie jego dzieła wręczył mi rachunek. Opiewał nakilka dolarów mniej, niż wynosiła umówiona suma. „Robota byłałatwiejsza,niż się spodziewałem” —wyjaśnił z dumą. Spotkałem dobrego człowieka czy jak?„Ale natrafiłem na problem, który wymaga uwagi. Kilka cegieł zostało uszkodzonych, co stanowi poważnezagrożenie pożarem” — dodał. Najwidoczniej tylko jeden znanyśrodek— coś, co w branży określa sięnieformalnie jako „brikono” — był w stanie naprawić defekt. Niestety, brikono było bardzo drogie.Niedawno jego cena wzrosła i teraz płacono „bandycką” kwotę 200 dolarów za kwartę2. Co gorsza, bardzotrudno było je dostać za jakąkolwiek cenę. Ale kazał mi obiecać,żezanim rozpalę ogień w kominku, rozejrzęsię za przynajmniej dwiema kwartami. Podziękowałem Mariowi. Pożegnaliśmy się, a on wsiadł do swojejciężarówki.Kilka chwil później stanął z powrotem przed moimi drzwiami z szerokim uśmiechem na twarzy.„Znalazłem dwie kwarty brikona na tyłach mojej ciężarówki” — powiedział. „To pozostałość mojej starejpartii. Sprzedam ci je po dawnej cenie — 125 dolarów za sztukę”. Zapytałem o koszt wykonania naprawy.„Może po prostu zrobię to za darmo, a ty będziesz wisiał mi przysługę?” — odpowiedział. Z miejsca wypisałemczek. Praca zajęła całe dwadzieścia minut.Dwa dni później znów mozoliłem się nad moją hit-listą Wielkich Braci. Zastanawiałem się wówczas, czydodać osobną kategorię dla terrorystycznych psychopatów. Moglibyśmy zabrać się za Dusiciela z Bostonu, apotem Dusiciela z Hillside, a potem...Nagle pomyślałem o swoim kominiarzu i — jak rzekłby guru EST3, jeszcze jeden mistrz manipulacji—załapałem.Zadzwoniłem do firmy czyszczącej wyloty. Nigdy nie słyszeli o Mario. Spróbowałem ukomisarza ligi piłkarskiej. Ta sama odpowiedź. Skontaktowałem się z bankiem. Niestety, mój czek zostałzrealizowany. Brikono warte 250 dolarów?Wyrolowany raz jeszcze.Spoglądając w przeszłość, przypuszczam,żete 250 dolarów to był słuszny wydatek. Jednym znajskuteczniejszych sposobów budowania odporności na kontrolę umysłu jest wczesne,świadomewystawienie się na sztuczki, które najprawdopodobniej napotkamy. Dwieście pięćdziesiąt dolarów to możenie najtańsza szczepionka, ale kto wie, ile kosztowałby mnie kolejny taki Mario. Owa dawka niekonieczniebyła permanentnym lekarstwem — wiecznie zaskakuje mnie mojałatwowierność— lecz sprawiła,żeprzywielu następnych okazjach o tę chwilę wcześniej biłem już na alarm.Co ważniejsze, Mario poszerzył moje horyzonty, jeśli chodzi o postrzeganie kontroli umysłu. Stało sięjasne,żePsychologia społeczna roku 1984powinna być czymś więcej niż tylko polowaniem na WielkichBraci. We współczesnymświeciestanowią oni najmniejszy ułamek naszych problemów, ponieważ zwykleich rozpoznajemy. Wiemy, z kim i z czym mamy do czynienia. Największe zagrożenie stanowią ludzie, naktórych nie jesteśmy przygotowani. Bałamucący nas sprzedawca wzbudza czujność. Lecz „sympatycznigoście”, przyjacielscy złodzieje, którzy w swoim działaniu obracają się poniżej progu naszejświadomości,zyskują nad nami całkowitą władzę.Psychologia perswazji wywodzi się z trzech kierunków: charakterystykiźródła,mentalności osoby-celu ikontekstu psychologicznego, w obrębie którego zachodzi komunikacja. Pomyślmy o tym w kategoriach:„oni”, „ja” i — jak to określił Martin Buber — „pomiędzy”. Którykolwiek lub wszystkie z tych trzech mogąprzechylić równowagę sił na naszą korzyść bądź niekorzyść. Jeżeli dojdzie do tego drugiego, wówczasjesteśmy odsłonięci.Mario pokonał mnie na wszystkich trzech frontach. Po pierwsze: zwiódł mnie jego urok osobisty —niezagrażające, godne zaufania, rodzinne podejście. Po drugie: cierpliwe, staranne uformowanie przez niegokontekstu sprawiło,żenierozsądne wydawało się rozsądne. Kontekst, czyli tzw. kwestia „pomiędzy”, jestproblemem złożonym. To, jaki wpływ wywiera on na ludzi, stanowi domenę znacznej części dziedziny, wktórej się specjalizuję, tj. psychologii społecznej, a także tej książki. Gdyby Mario nie dochodził powoli doswojego finału z brikono — gdyby wykorzystał „cold call”, jak to się określa w branży, bądź spotkałbymMaria w innym kontekście (klub Sing Sing byłby niezły), jego finał przyprawiłby mnie o ubaw. Ale, jakzwykła mawiać moja babcia, gdybym miał cztery koła, wówczas stałbym się autobusem. Wreszcie, Mariomiał to szczęście,żepojawił się, gdy ma postawa umysłowa — wyczulenie na złowieszczych Wielkich Braci— idiotycznie rozbroiła mnie w obliczu jego przyjacielskiego szturmu.230,946 l —przyp. tłum.Erhard Seminar Training —przyp. tłum.Psychologiczne rozbrojenie jest tym, co często przygotowuje grunt pod perswazję. Jedną zokrutniejszych ironiiżyciajest fakt,żenajbardziej wrażliwi jesteśmy w tych dokładnie momentach, wktórych czujemy się najbezpieczniej. Niestety, złudzenie odporności całkiem dobrze definiuje nasz stanspoczynku. Nawet przy braku manipulatora z zewnątrz, pociągającego nas za sznurki, większość z nas maskłonność do patrzenia na swoją przyszłość z nieżyciowym optymizmem. Badania dowiodły,żeludzie naogół podchodzą do pułapekżycia,kierując się filozofią, iż bardziej prawdopodobne jest,żenieszczęściaprzydarzą się innym niż im samym.
[ Pobierz całość w formacie PDF ]