Porazka daje wygrana, do segregacji
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
„Im więcej NIE, tym bardziej TAK dla sukcesu w
Twojej sprzedaży.”
Czyli o tym, w jaki sposób porażka prowadzi nas do wygranej.
Jak mawiał omas J. Watson, założyciel IBM, jeśli chcesz osiągnąć
sukces, powinieneś zwiększyć ilość porażek.
Brzmi dość przewrotnie, a już na pewno niezbyt komfortowo,
zwłaszcza dla przeładowanego celami i żywionego prowizją od
„sukcesu” sprzedawcy.
Wszystko jednak ma swoje dwie strony. Tak, jak moneta, która raz
wyrzuca reszkę, a innym razem orła. Tak i zatrważające nas słowa:
„Nie dziękuję. Nie jestem zainteresowany”, zasłyszane w trakcie
prezentacji u Klienta, mogą działać na nas na dwa sposoby.
Bardzo często tego rodzaju odpowiedzi na wytężoną pracę handlowca, zwłaszcza jeśli skumulowane
w czasie i „nie przełamane” żadnym, małym sukcesem, czynią ów wojownika sfrustrowanym,
niespokojnym, a w najgorszym wypadku – całkowicie zrezygnowanym. A, że ciało zawsze i za
każdym razem, jak najlepszy malarz, wiernie i skrupulatnie oddaje wewnątrz dominujące emocje, to
i wynik kolejnych spotkań z założenia skazany jest na brak powodzenia. W końcu zrezygnowany
sprzedawca, pozbawiony charyzmy, wiary w siebie i własny produkt, raczej nie przekona swojego
Klienta, wzdychając pod nosem i bez przekonania: „Zapewniam, że to dobre rozwiązanie…”.
Na szczęście to tylko jeden z możliwych scenariuszy!
To, co mówimy do siebie, jak siebie oceniamy i w jaki sposób „podchodzimy” do otrzymanego
wyniku, za każdym razem zależy tylko i wyłącznie od nas samych. Nic nie jest idealne i nie ma
rynku, którego chłonność pozwala na wieczne, niczym nieograniczone sprzedawanie własnej oferty.
Do odważnych świat należy, a tylko wówczas, kiedy podejmujesz działania sprzedażowe, czy
jakiekolwiek inne na drodze po swój cel, jesteś w stanie usłyszeć: zarówno NIE, jak i sakramentalne
TAK, dla własnych przekonań czy rekomendowanych propozycji.
Ot i pierwszy wniosek: każde NIE, każde „odrzucenie” to przede wszystkim sygnał o tym, że
działasz. Sprzedawco, liderze projektu, przedsiębiorco, kimkolwiek jesteś, jesteś w elitarnej grupie
ludzi, którzy podejmują ryzyko i wykonują pracę. Moje gratulacje!
Drugi: skoro moneta, skoro TAK lub NIE, to jakby nie patrzeć ocieramy się o nic innego, jak wynik.
Zwyczajny, pojedynczy wynik działania, który nie krzywdzi, nie szczypie, nie bije i nie odbiera
możliwości na inny rachunek w przyszłości.
Trzeci i równie ważny, jak każdy poprzedni. Każdy wynik poprzedza działanie. A to kolejna
możliwość dla nas. W końcu, jeśli jedno działanie przynosi określony wynik, inne może przynieść
zupełnie inny. Zatem „odrzucenie” odebrane w postaci wyniku, informacji zwrotnej, pozwoli nam
skoncentrować się na samym działaniu, które ów wynik wywołało. Być może wystarczy jeden
element w innym miejscu całej, wcześniejszej sekwencji, aby kolejne działanie przyniosło nowy,
oczekiwany rezultat.
O tym, dlaczego warto zmieniać przebieg działania, aby otrzymać inny, nowy rezultat wiedział już
Einstein, de
)
niując na swój sposób obłęd. A mawiał tak oto: „Obłęd - powtarzać w kółko tą samą
czynność oczekując innych rezultatów...”.
Stawiając czoła wyzwaniom, codziennym odrzuceniom jesteśmy niemal jak zaawansowany i
zawzięty kulturysta, który codziennie przerzuca setki kilogramów, przekraczając bariery możliwości
własnego ciała. Pokonując opór, który choć w danej, krótkiej chwili czyni go słabszym, w ogólnym
rozrachunku inspiruje ciało do obrodzenia w imponujące mięśnie.
Czy ów porażka, odrzucenie ma coś wspólnego z tym oporem, treningowym ćwiczeniem, którego
każdy cząstkowy rezultat ma swoje znaczenie w ostatecznym wyniku? Sam oceń.
A jak mawiają najwięksi naszej profesji: „Najlepsi sprzedawcy słyszą TAK, po pięciu wcześniejszych
NIE”.
Ważne jest, aby dawać sobie maksymalnie dużo alternatywnych perspektyw do spoglądania na
wyniki własnej pracy.
Enjoy super sales!
Autor:
Aleksander Olek Sienkiewicz,
(więcej na temat Nowej Psychologii Sprzedaży).
Join me on FaceBook:
[ Pobierz całość w formacie PDF ]