Pojecie i cech charakterystyczne negocjacji, Ekonomia UEK, rok2, semestr4, Negocjacje
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
//-->Pojęcie i cechy charakterystyczne negocjacjiŁaciński terminnegotiumoznacza czynność lub zajęcie odnoszące się między innymido interesów, spraw państwowych, przedsięwzięć wojennych, spraw handlowychi pieniężnych, spraw domowych. Pojęcie negocjacji wywodzi się – ze sfery działalnościhandlowej.Negocjacja odnoszona jest do tych sytuacji, w których spotykający się partnerzy mająprzeciwstawne interesy, zaś stopień koordynacji wzajemnych działań prowadzący dorozwiązania tej rozbieżności odbywa się na podstawie porozumienia. Celem więc negocjacjijest rozwiązanie rozbieżności, jaka powstaje w przypadku konfliktu interesów. W definicji tejzawarte są zasadnicze elementy procesu negocjacyjnego:-uczestnicy,w negocjacjach udział biorą przynajmniej dwie strony. Ze względu narodzaj podmiotów wyróżnia się negocjacje interpersonalne i międzygrupowe. W tychpierwszych jednostka nie występuje jako reprezentant grupy.-przedmiot sporu– czyli sprawa, problem, trudność do rozwiązania. Negocjacje –podobnie jak konflikty – dotyczyć mogą różnych zagadnień, na dodatek wzajemnie zesobą powiązanych. Wspólnym elementem sporu są – jak się niekiedy wskazuje –różnice preferencji. Termin negocjacje rozumiany jest jako proces komunikacjimiędzy dwiema lub więcej stronami pomagającymi rozwiązać pierwotne różnicepreferencji.-niezgodne stanowiska– strony dążą do odmiennych celów, przyjmują inne kryteriaoceny, formułują rozbieżne propozycje. Niektórzy autorzy uznają przeciwstawneinteresy za nieodzowny element negocjacji. Ujęcie takie wydaje się zbyt wąskie ,ponieważ negocjacje mają zazwyczaj miejsce w przypadku interesów częścioworozbieżnych, a częściowo zbieżnych. Aspekt ten akcentuje Zbiegniew Nęcki,określając negocjacje jako „sposób, dzięki któremu co najmniej dwie osoby uzyskująkorzystne rozwiązanie częściowego konfliktu interesów, jaki je dzielił”.-wzajemne oddziaływanie– nieodzownym elementem negocjacji są działaniaspołeczne, których obiektem staje się druga strona. Negocjacje to proces interakcji.Bez podjęcia określonych czynności trudno mówić o negocjacjach. Podejmowanedziałania polegają zwykle na przedstawianiu przez jedną ze stron żądań lubpropozycji, ocenianiu ich przez drugą i akceptowaniu, odrzucaniu lub wysuwaniukontrpropozycji.1-dążenie do porozumienia– element ten uznaje się często za najważniejszy.Negocjacje to proces poszukiwania porozumienia między dwiema stronami;porozumienie to ma decydować o wzajemnych stosunkach w przyszłości.Źródło:Słaboń A.,Konflikt społeczny,Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej w Krakowie, Kraków 1995,s.77-78Spośród różnorodnych interpretacji pojęcia negocjacji w ogóle, a gospodarczych wszczególności, najistotniejsze – z punktu widzenia celów opracowania – jest ich ujecie jakoprocesu wymiany informacji i podejmowania decyzji.Dla celów teoretycznych i praktycznych negocjacje można bowiem traktować jako wspólny(interakcyjny) procesu podejmowania decyzji przez dwie strony. Można więc powiedzieć, żeproces ten – w swojej fazie przygotowawczej - jest najpierw realizowany przez partnerówniezależnie od siebie (z punktu widzenia ich celów), a następnie wchodzi w fazę wzajemnychuzgodnień w zakresie dwóch par zbiorów (określonych wstępnie dla każdego z negocjatorówz osobna), będących efektem analizy problemu decyzyjnego: alternatyw rozwiązań ikryteriów oceny. Strony dokonują:••doboru kryteriów z punktu widzenia ich interesów stron orazustalenia zbioru alternatyw możliwych do zaakceptowania przez partnerów (jakoczęści wspólnej wyjściowych zbiorów możliwości rozwiązań).Proces ten ma charakter iteracyjny, polegający na tym, że strony poszukują rozwiązań dlasiebie zadowalających, w drodze stopniowego oferowania ustępstw i korzyści.Spośród innych interpretacji negocjacji, można wymienić następujące:•proces komunikacyjno-decyzyjny, w którym strony starają się dobrowolnie rozwiązaćkonflikt, tak aby uzyskany rezultat był możliwy dla nich do przyjęcia.rodzaj procesu podejmowania decyzji, angażującego dwie lub więcej stron, które niemogą podejmować decyzji niezależnie od siebie i muszą wzajemnie ustępować, abyosiągnąć porozumienie;••sposób, w jaki dwóch lub więcej celowo działających aktorów dochodzi dospecyficznych uzgodnień lub rezultatów w warunkach strategicznej interakcji międzynimi lub interaktywnego procesu podejmowania decyzji.Proces negocjacji traktowany jako proces wspólnego podejmowania decyzji obejmujenastępujące fazy:•identyfikacja i zdefiniowanie problemu w sposób akceptowalny dla obydwu stron,2•••zrozumienie problemu i określenie interesów i potrzeb,tworzenie wariantów rozwiązań,ocena i wybór wariantu ostatecznego.Źródło:Inne podejścia mówią:Negocjowanie to proces komunikacji, w którym strony prowadzą rozmowy, wymianęinformacji, a także podejmują decyzje. Przejawia się ono w wielu formach i we wszystkichdziedzinach życia (jednostki, grupy, organizacji, instytucji, społeczeństwa).Negocjacja to rozmowa mająca na celu uzgodnienie stanowiska w jakiejś sprawie. Mówimy oniej wówczas, gdy interesy obu stron są częściowo zbieżne, a częściowo różne, i gdy chcą onezawrzeć porozumienie, aby zlikwidować istniejące rozbieżności.Negocjacja jest jednym ze sposobów rozwiązywania konfliktów za pomocą dobrze pojętegokompromisu. Uważa się ją za najlepszy sposób rozładowywania napięć w kontaktachinterpersonalnych. Nie przynosi tylu ujemnych konsekwencji co walka czy uległość, a wmiarę możliwości uwzględnia interesy stron konfliktu.Negocjacja jako forma komunikacji perswazyjnej może doprowadzić do poprawy, utrzymaniaistniejącego stanu lub pogorszenia sytuacji. Praktycznie negocjowanie to droga do zawarciatransakcji. Strony dopasowują się do istniejących warunków, szacują siły własne i partneraoraz oceniają stopień wzajemnego zaufania.Obecnie traktuje się negocjacje jako wzajemne przekonywanie się do modyfikacji ofert w takisposób, aby obie strony uzyskały możliwie duże korzyści”.(Nęcki, 1991, s. 203).Podejmując negocjacje należy pamiętać że:•negocjacje nie są walką. Są sposobem osiągania porozumienia. Chodzi bowiem nietylko o teraźniejszość, ale i o przyszłość wzajemnych relacji między stronami oraz oto, jakie będą późniejsze skutki dzisiaj podjętych decyzji.•negocjacje zakładają konieczność wzajemnego zaufania. Jego brak prowadzi dozałamania rozmów.•negocjacje, to poszukiwanie wspólnych płaszczyzn (celów, interesów, wartości). Niechodzi w nich o to jak uzyskać wszystko od przeciwnika, nie dając nic w zamian, ale ougodzenie się co do przyszłych zysków i strat (Zbiegień — Maciąg, 1997).3Przebieg negocjacji uzależniony jest od podmiotu i przedmiotu negocjacji, warunków ichprzebiegu i czynników sytuacyjnych.Podmioty negocjacji to przynajmniej dwaj partnerzy, różniący się miedzy sobąindywidualnością, osobowością itp. Korzystnymi cechami dla podmiotów — negocjatorówsą: kompetencje, umiejętność precyzyjnego myślenia i oddziaływania na ludzi w stresie,zdolność formułowania myśli i kalkulacji ryzyka, silna osobowość, asertywność.Niekorzystnymi cechami natomiast są:łatwowierność, dominacja, agresja, uległość, unikanie.Przedmioty negocjacji, którymi mogą być: dobra, konflikty interesów, sprzeczne opinie,przekonania, wartości, wyznaczają model rozwiązań negocjacyjnych. Może on byćdystruktywny, jeśli stanowiska obu stron wzajemnie się wykluczają (sytuacja: wygrana —przegrana, przegrana — wygrana).Może też być integratywny, gdy akcent położony jest na słuchanie i akceptowanie stanowiskadrugiej strony (sytuacja wygrany — wygrany).Źródło:Zbiegiei-Maciąg L.,Taktyki i techniki negocjacyjne,Wydawnictw AGH, Kraków 1995, S. 43-45Nęcki Z.,Negocjacje w biznesie,ANTYKWA, Kraków 2000, s. 1854
[ Pobierz całość w formacie PDF ]