Podstepne+Taktyki+i+Etyka+jasne, materiały z zajęć WSPiZ, negocjacje
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
Podstepne taktyki
negocjacyjne
OSZUSTWO
•
Oszustwo
falszowanie faktów, uprawnien i intencji
•
Manipulacja psychologiczna (presja, wojna)
•
Watpliwy mandat
•
Presja pozycyjna
•
Falszywe tworzenie
•
Watpliwe intencje
Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji
prof.Robert Rzadca, mgr Nikolay Kirov
1
Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji
prof.Robert Rzadca, mgr Nikolay Kirov
2
OSZUSTWO
Manipulacja psychologiczna
Uzasadnienia klamstwa
•
bo przynosi korzysc
•
Atak personalny
•
bo druga strona zrobila to samo
•
Killer question, killer line
•
nie ma innego wyjscia
•
Manipulacja fizycznym otoczeniem negocjacji
•
nic sie zlego nie dzieje
•
Dobry – zly policjant
•
w imie wyzszych celów
Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji
prof.Robert Rzadca, mgr Nikolay Kirov
3
Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji
prof.Robert Rzadca, mgr Nikolay Kirov
4
Presja pozycyjna
Falszywe tworzenie
•
Nieodwolywalne zobowiazania
•
Odmowa negocjacji
pozorne angazowanie sie
w negocjacje oparte o zasady
•
Eskalacja zadan
•
Demonstracja doskonalej pozycji alternatywnej
•
Razace kryteria
•
Szybkie zamkniecie
•
Wykalkulowane opóznienie (gra czasem)
•
Strategiczny szkic porozumienia
•
Bezlitosny niewidoczny partner
Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji
prof.Robert Rzadca, mgr Nikolay Kirov
5
Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji
prof.Robert Rzadca, mgr Nikolay Kirov
6
Etyka w negocjacjach
Etyka w negocjacjach c.d.
• Porozumienia powinny byc dotrzymywane
• Nie powinno sie mówic nieprawdy ale nie ujawnianie
wszystkiego nie jest klamstwem
• Negocjatorzy powinni prowadzic rozmowy
w „dobrej wierze”, dazac do osiagniecia
satysfakcjonujacego obie strony rozwiazania
• Nie powinno sie bez powodu zmieniac uzgodnien
poszczególnych kwestii dokonywanych w toku rozmów
• Nie powinno sie odmawiac wlaczania do rozmów kwestii,
proponowanych przez druga strone na poczatku negocjacji
• Nie powinno sie mieszac w wewnetrzne sprawy
drugiej strony aby oslabic jej pozycje w negocjacjach
Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji
prof.Robert Rzadca, mgr Nikolay Kirov
7
Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji
prof.Robert Rzadca, mgr Nikolay Kirov
8
Etyka w negocjacjach c.d.
• Czy nieuczciwy rezultat bedzie trwaly?
• Jaki wplyw bedzie mial na stosunki wzajemne?
• Czy mozesz popatrzec na siebie w lustro, po tym co zrobiles
• Czy chcialbys, aby ktos postapil tak z toba?
• Jak czulbys sie, gdyby twoi przyjaciele, koledzy, rodzina
dowiedzieli sie o tym?
Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji
prof.Robert Rzadca, mgr Nikolay Kirov
9
[ Pobierz całość w formacie PDF ]